BNI: Wie Hoteliers Empfehlungsnetzwerke nutzen können

„Manche denken, BNI ist eine Sekte“, erklärt mir Daniela Meißner, Assistent Director of Sales im Kempinski Hotel Taschenbergpalais Dresden ganz offen in ihrem schönen Dresdner Dialekt. „Ich sage immer, das Hauptargument dagegen ist: Man kann bei uns nicht Mitglied bleiben. Man muss es sich verdienen.“ Ich bin zu Gast bei der D-A-CH Konferenz 2019 des Business Network International (BNI) im Westin Grand München und informiere mich über das Empfehlungsnetzwerk. Dabei interessiert mich insbesondere: Was bringt BNI für die Hotellerie?

Im Verlauf unseres Gesprächs sagt mir die sympathische Sächsin aber auch: „Wenn ich nur drei oder vier Wochen nicht beim BNI war, dann fehlt mir was.“ Was ist also dieser Verein? Manchmal lässt sich etwas besser erklären, indem erstmal gesagt wird, was es nicht ist. Also: Was unterscheidet das Business Network International (BNI) von anderen Arten von Netzwerken wie etwa Studentenverbindungen, Freimaurer-Logen, Rotary oder Lions Club?

Denn Netzwerke sind sie alle und doch unterscheiden sie sich zum Teil sehr deutlich, zum anderen nur sehr fein. Am deutlichsten unterscheiden sich wohl die Studentenverbindungen. Hier unterstützen die Alten Herren und Hohen Damen, also die fertig studierten Akademiker, die in Lohn und Brot stehen, mit ihren Mitgliedsbeiträgen die Studentinnen und Studenten in den vielen unterschiedlichen schlagenden, nicht-schlagenden oder religiösen Studentenverbindungen. Der Schwerpunkt liegt also eindeutig auf der Aus-, Weiter- und Fortbildung des akademischen Nachwuchses.

Die Freimaurerlogen gehören zu einer international verbreiteten Vereinigung , die für Toleranz, Entwicklung der Persönlichkeit, Brüderlichkeit und allgemeine Menschlichkeit entrittt. Sie entwickelten sich aus den  Bauhütten  der alten Kathedralen in Europa. Der Zweck des Bundes ist die Erziehung seiner Mitglieder zu wahrem Menschentum und verfolgt keine nach außen gerichteten Ziele. Neben den  Männern vorbehaltenen Logen gibt es auch Frauenlogen, aber nur wenige gemischte Logen. 

Die beiden US-amerikanischen Netzwerke Rotary und Lions hingegen legen sehr viel wert auf soziales Engagement. Die beiden internationalen Netzwerke Rotary und Lions betrachten sich als Service-Clubs von Männern und Frauen mit Angehörigen verschiedener Berufe. Die Haupttätigkeiten der Clubs sind Vortragsveranstaltungen und Gesprächsrunden verbunden mit sozialem Engagement. Vereinfacht gesagt: man trifft sich zum Mittagessen, zahlt viel Geld für eine einfache Suppe – und der Gewinn fliesst in soziale Projekte. BNI aber macht das alles nicht. Beim BNI liegt der Fokus ausschliesslich auf Business. Auf dem Netzwerk. Auf dem Geschäftserfolg. Und genau das ist der deutliche Unterschied zu allen anderen Netzwerken: Bei BNI wird der Geschäftserfolg bei jedem Treffen gemessen.

Was also ist BNI? Das Business Network International ist ein weltweites Franchise, bei dem der Geschäftszuwachs, der Umsatzgewinn des Einzelnen im Vordergrund steht. BNI ist vor allem eine globale Wissensdatenbank für alle Mitglieder. BNI ist laut Selbstbeschreibung eine professionelle Vereinigung regionaler Geschäftsleute, die sich einmal in der Woche zur Frühstückszeit treffen. Das Ziel: Mehr Umsatz durch neue Kontakte und Geschäftsempfehlungen. Einen Mehrumsatz, den die Mitglieder ohne BNI nicht erreicht hätten. Teilnehmer am BNI-Marketingprogramm zu sein bedeutet vor allem Unterstützung beim Vermarkten der eigenen Dienstleistung und/oder der eigenen Produkte zu haben. Dafür werden weder Gehälter noch Provisionen bezahlt. BNI funktioniert nach dem Grundsatz: „Wer gibt, gewinnt!”.

Und wie läuft so ein Treffen zur Frühstückszeit ab? Zuerst gibt es eine Vorstellungsrunde der Mitglieder, anschliessend folgt eine Vorstellungsrunde der Gäste. Dem folgt eine Geschäftsrunde, in der jeder einzelne sagt, wieviel Umsatz er über andere BNI-Mitglieder in der letzten Woche gemacht hat. Dieser Erfolg wird auch jedes Mal gemessen und kommuniziert. Wer sich heute seine Xing- und LinkedIn-Kontaktlisten anschaut, stellt fest, dass er schnell über 1.000 Menschen kennt – zumindest weitläufig. In einer Runde von 60 BNI-Mitgliedern an einem Frühstückstisch sind das kumuliert 60.000 Kontakte.

Wieviel Umsatz, wieviel Empfehlungen hast Du für das Chapter gebracht? Das muss sich jedes einzelne Mitglied zu jedem BNI-Frühstück wieder fragen. Und dann wird auch gesagt: Das hast Du gut gemacht. Oder aber: Woran hängt es bei Dir? Was kannst Du besser machen? Daniela Meißner sagt dazu: „Wir haben den Fokus auf Qualität gesetzt. Wir gucken jetzt, wollen wir denjenigen wirklich behalten bei uns – oder wollen wir das nicht.“ Es wird jedes Jahr kontrolliert, ob man die Voraussetzungen erfüllt im Chapter, so heissen die Ortsvereine, zu bleiben. Man kann den Antrag immer nur für zwei Jahre stellen. Doch wenn keine Empfehlungen, keine Geschäfte herausspringen, dann fliegt das Mitglied eben auch raus. „Was bringst Du mit? Was hast Du für ein Netzwerk?“ – diesen Fragen muss sich jedes Neumitglied stellen.

Daniela Meißner könnte zwar ihr eigenes Hotel, das Kempinski Taschenbergpalais Dresden, als Treffpunkt vorschlagen – und damit durchaus Geschäft in ihr Haus bringen. Doch hat das Taschenbergpalais nicht die Kapazitäten für das Treffen und kann bzw. will nicht den Preis für das Frühstück anbieten. Für 11,50 Euro bekommt das BNI Chapter im Hilton Dresden ein gutes Frühstück zum Schnäppchenpreis. „Wir haben ein Extra-Frühstück in einem extra Tagungsraum.“ Und sie ergänzt: „Wenn wir im Kempinski ein Frühstück zu dem Preis anbieten würden, dann würden alle sagen ‚Ey, im Kempinski kannste nicht frühstücken gehen‘. Daher wollen wir uns da nicht messen.“

„Mir ist wichtig, dass sich die Leute auf irgendeine Art und Weise einbringen. Der eine hat es eventuell noch etwas schwer eine Empfehlung zu geben. Vielleicht sucht ein Mitglied eine neue Küche. Oder er bringt andere Gäste mit. Wir fragen unsere Mitglieder: Mit wem spielst Du Fußball? Mit wem gehst Du Skat spielen? Mit welchen Muttis triffst Du Dich im Kindergarten oder in der Schule? Sag mir einfach, wer Dein Freund ist, was der beruflich macht und bring den zum Frühstück mit.

Für mich als Mitarbeiterin eines Hotel bringt es auch wirklich beruflich was, auch überregional. Ich erhalte damit interessante Kontakte. So traf ich beispielsweise eine Teilnehmerin, die ein Reisebüro Busunternehmen hat, vor ein paar Jahren hier in München auf der DACH-Konferenz. Sie ist während ihrer Urlaube in Dubai zum BNI Frühstück gegangen und hat dadurch immer eine Dubai-Gruppe organisiert, die eine Rundreise durch Deutschland machten. Die sind von Hamburg über Berlin nach Dresden gefahren. Das hat sie zweimal organisiert, jetzt arbeitet sie leider woanders. Und so funktioniert das BNI. Das ist mehr als immer nur donnerstags zum Frühstück zu gehen.

Letzte Woche hat mich meine Mutti angerufen und gesagt: Unser Kühlschrank ist kaputt, hast Du da jemanden bei BNI. Sowas kann ich zwar vorher nicht sagen, aber letztlich ja, wir haben bei uns jemanden für solche Fälle oder aber in einem anderen Chapter. Neulich haben wir jemanden von einem Pflegedienst gehabt und ich hab mir gedacht: Na, einen Pflegedienst brauchst Du nie. Dann hatte ich eine Kundin, deren Mann schwer krank wurde, aus dem Krankenhaus heraus kam und eine Pflege brauchte. Ich hab gesagt: Ich hab jemanden für Sie, da können Sie direkt die Chefin anrufen. Fazit: Ich hab eine Kundin glücklich gemacht, die durfte die Chefin anrufen – und ich hab jemandem bei BNI ein Geschäft verschafft.

Wir haben Architekten bei uns, zwei Anwälte bei uns, die jeweils auf unterschiedliche Felder spezialisiert sind, Bau und Insolvenzanwalt, Elektriker, Abrißmensch, Baumaterialbeschaffer, Hausbauer, Reisebüro, Werbeagentur, Apotheke, Steuerberater – aktuell kein Coach – eine Mischung von Akademikern und Handwerkern. Deutlich männerlastig.

Man hat die Möglichkeit bei BNI mitzumachen im Führungskreis mitzumachen, man kann Chapterdirektor werden, oder Mitgliederkoordinator werden, im Mitgliederausschuss mitmachen, Besucherbetreuer, es gibt regelmäßig Trainings, die man besuchen kann. Für den Jahresbeitrag, derzeit etwa 1.000 Euro pro Jahr, sind die Trainings kostenlos. Wir bieten außerdem Mitgliedererfolgstraining, Präsentationstraining und vieles mehr.

Für mich ist es die fünfte DACH-Konferenz. Ich komme dann immer mit neuer Energie zurück. Ich sage dann den Kollegen wieder, wir müssen den Fokus mehr aufs Geschäft legen.

Als ich bei Kempinski angefangen habe, war ich schon bei BNI. Ich habe gesagt, wenn ich mein lokales Netzwerk für Kempinski begeistern soll, würde ich BNI weiter machen und wenn es funktioniert, dann freue ich mich, wenn ihr mir die BNI Jahresgebühr bezahlt. Und seitdem zahlt mir Kempinski die auch. Es hat zwar eine kleine Weile gedauert, aber seitdem wissen meine Kollegen auch, was ich da mache. Die Kollegen haben zwar gefragt: Wo gehst Du nochmal hin? Da stand im Terminplan Daniela Meißner 6:30 Uhr BNI. Die Kollegen haben gefragt: Was? 6:30 Uhr? Was machste um 6:30 Uhr? Ich hab dann einige Kollegen mitgenommen und versucht zu begeistern, um zu erklären, was das bedeutet. Das hat auch geklappt. Ich erklärte den Kollegen: Das ist ein lokales Netzwerk. Ihr müsst dafür immer 100 Prozent geben, denn wenn das schief geht, dann wissen das bald alle in der Stadt. Wir haben darüber schon einige große Veranstaltungen in unser Haus bekommen. Ich hatte in einem Jahr über 100.000 Euro Umsatz gemacht – das klappt nicht jedes Jahr, aber da hatte ich mit einer Empfehlung eine große Konferenz für unser Haus gewinnen können. Das ist ein Geben und Nehmen und auch ein Gewinn für den Arbeitgeber.

Ich habe auch schon versucht, den anderen Hotels das näher zu bringen. Aber das verstehen nicht viele. Gerade für Sales-Mitarbeiter ist es sinnvoll, aber das müssen die selbst erlebt haben. Ich habe ein Mal eine Sales-Kollegin mitgenommen, die mich einmal in Dresden vertreten hat und die hat gesagt: das war echt toll. Und die war dann auch in Hamburg im Chapter herzlich willkommen geheissen.

Fazit: Eine Mitgliedschaft im BNI kann jedem Berufstätigen etwas bringen, der seine Dienstleistungen oder seine Produkte verkaufen möchte und sich immer wieder auch nach neuen Kunden umschauen möchte oder muss. Und neben vielen beruflichen Kontakten wächst nicht nur das allgemeine persönliche Netzwerk, sondern es entstehen auch neue Freundschaften.

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